Gesprächsführung & Verhandeln

Fragetypen

02.10.2013

Wer fragt, der führt – auch im Bereich von Trainings und Seminaren gilt diese alte Redensart. Um Ihrem Gespräch den gewünschten Verlauf zu geben, können Sie unterschiedliche Fragetypen einsetzen. Welchen Fragetyp Sie wann verwenden, hängt von Ihrer Zielsetzung ab. Ich erkläre Ihnen heute, welche Fragetypen es gibt und mit welchem Ziel Sie diese einsetzen können.

Offene Fragen – Wie, Wer, Was, Wo… Warum
Die typischen W-Fragen dienen vor allem der Information und Recherche. Offene Fragen überlassen dem Antwortenden die Entscheidung, wie detailliert er antworten möchte.
„Was ist Ihnen an XY besonders wichtig?“

Geschlossene Fragen – Ja oder Nein
Bei geschlossenen Fragen gibt es immer nur vorgegebene Antwortmöglichkeiten. Diese sind durch die Frage selbst vorgegeben oder durch die Nennung der Antwortmöglichkeiten.
„Sind Sie damit einverstanden?“

Alternative Fragen – Variante A oder B
Mit Alternativen Fragen finden Sie heraus, welche Möglichkeit Ihrem Gesprächspartner am ehesten zusagt. Sie geben bei der Alternativfrage Ihrem Gesprächspartner die Wahlmöglichkeiten vor, zwischen denen er sich entscheiden kann.
„Gefällt Ihnen A oder B besser?“

Situative Fragen – Mal angenommen…
Mit situativen Fragen erfahren Sie die Verhaltensabsichten Ihres Gegenübers.
„Mal angenommen, ich möchte das Projekt an die Wand fahren, was müsste ich dafür tun?“

Projektive Frage – Um die Ecke fragen
Mit projektiven Fragen erreichen Sie, dass sich Ihr Gesprächspartner in eine andere Person hineinversetzt. Die projektive Frage nutzt die psychologische Tatsache aus, dass es uns leichter fällt, über Meinungen und Entscheidungen anderer zu sprechen als über unsere eigene.
„Wenn Herr Maier jetzt hier am Tisch sitze würde: Wie würde er die Situation bewerten?“

Gegenfrage – Zeit gewinnen/Fallen vermeiden
Gegenfragen nutzen Sie vor allem, wenn Ihnen die ursprüngliche Frage nicht klar ist oder auch, wenn Sie Zeit gewinnen wollen für Ihre Antwort. Das Instrument der Gegenfrage sollte nur sehr sparsam eingesetzt werden.
„Gerne antworte ich auf Ihre Frage. Was meinen Sie konkret mit XY?“

Ihr Andreas Straub

Fotocredit: Stephanie Hofschlaeger / pixelio.de

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